Com a virada do ano, muitos se perguntam se a energia solar em 2023 vale a pena. Afinal, muito foi se falado sobre o prazo para instalar um sistema fotovoltaico garantindo o direito adquirido, previsto no Marco Legal da Geração Distribuída e encerrado recentemente em 07/01/2023.
Antes de tudo, o consumidor que gerava sua energia podia injetar o excedente na rede, usar de volta, compensar e não pagar nada adicional pelo uso da rede. Desse modo, a rede era usada como se fosse uma bateria de armazenamento.
Esse consumidor, a partir de agora, começará a ser cobrado de uma forma diferente. Ele deverá pagar pelo uso da rede da distribuidora sempre que usar sua energia armazenada.
Nesse sentido, muitas dúvidas surgiram para os consumidores a respeito da energia solar a partir de 2023. Essa insegurança sobre os custos da tarifa gera novas objeções, e por isso, os vendedores precisam argumentar assertivamente para tornar claro que, SIM, a energia solar em 2023 vale a pena!
Energia solar em 2023 vale a pena e MUITO!
Confira neste artigo o que mudará para o consumidor, e como você que é da área de vendas pode passar a segurança que seu cliente. E claro, ainda passando a mensagem que a energia solar em 2023 vale a pena!
O conteúdo é baseado na live “Como vender mais Energia Solar em 2023” de Joiris Manoela, CEO da Energês, com participação do advogado especialista em energia, Lucas Pimentel, e Neto Barriquel, treinador em Vendas Consultivas.
Qual é o cenário? A energia solar em 2023 vale a pena?
A tarifa de energia é a base para a fatura que pagamos todos os meses, e ela possui vários componentes. Um deles é a parcela que paga a distribuidora de energia, e esse componente é chamado de Fio B.
Inicialmente, 2023 incluirá a cobrança de uma parte (15%) do Fio B. A pergunta que não quer calar é: “mas quanto ele vale?”
Não existe uma resposta definitiva para o valor do Fio B pois depende de cada distribuidora. Será preciso avaliara na sua distribuidora qual é o seu Fio B e quanto ele representa no total da tarifa.
Distribuidoras com uma área de concessão maior, que dividem o valor em menos consumidores, terão uma porcentagem maior de Fio B.
Confira o passo a passo para encontrar o valor do Fio B neste reels da Joi. Mas já adiantamos que é simples: é possível conferir até mesmo no site da ANEEL.
A energia solar em 2023 vale a pena?
Em primeiro lugar, é preciso desmistificar a ideia de que a energia solar deixará de ser a alternativa mais econômica.
Por exemplo: Digamos que um cliente tem um consumo de 1.000 kWh. Sua tarifa é de R$ 1,00/kWh, sendo um consumo trifásico e pagando um custo de disponibilidade mínima de 100 kWh, Fio B de R$ 0,25. Sem a geração própria de energia, esse cliente pagará R$ 1.000 por mês.
Com a 100% da geração própria e com o direito adquirido (regra de compensação antiga) o consumidor pagará R$ 100, referente ao custo de disponibilidade.
Sem o direito adquirido, ele começará em 2023 pagando 15% do Fio B, ou seja, com 0% de simultaneidade, R$ 37,50/mês (referente aos 1.000 kWh injetados e consumidos), menos do que a fatura com o direito. Em 2024, será um total de R$ 75,00/mês. Em 2025, R$ 112,50/mês. E assim por diante, acrescentando 15% do Fio B anualmente até chegar em 2028, 2029 s 2030 com os 90% do Fio B: R$ 225,00/mês.
Avaliar os casos e entender quanto é a sua geração, e quanto dessa geração será injetada, pois esta que será cobrada sobre o Fio B, é o que vai dizer se você pagará menos agora, com as novas regras, ou se pagará mais do que com o direito adquirido da disponibilidade. Em ambos os casos, ainda será um custo menor do que sem a energia solar, provando que a energia solar em 2023 vale a pena!
O que mudará ao longo dos anos?
A porcentagem do Fio B aumentará 15% ao ano, dessa forma:
- 2023: 15%
- 2024: 30%
- 2025: 45%
- 2026: 60%
- 2027: 75%
- 2028: 90%
- 2029: 90%
- 2030: 90%
Leia também: 10 alterações do Marco Legal da geração distribuída que você precisa saber
Assim, o consumidor tem alguns anos até que a parcela seja cobrada integralmente. Depois disso, ainda não se sabe qual será a regra definitiva estabelecida pela ANEEL. Porém, sabemos que os benefícios deverão ser adicionados na valoração.
Um fato é: não se deve sofrer por antecedência. A energia solar é marcada por inovações tecnológicas, portanto, não se sabe se até 2028 as baterias já tenham sistemas mais autônomos e sejam mais acessíveis. Podem surgir até outras formas de armazenamento, sem a necessidade de injetar na rede da distribuidora!
Leia também: Mercado de armazenamento de energia solar é promissor
Como o vendedor pode superar as objeções com vendas consultivas e mostrar que a energia solar em 2023 vale a pena?
Para vender tão bem quanto 2022 e até melhor, é preciso assumir uma postura consultiva. Neto Barriquel explica a importância de conhecer o perfil do consumidor:
“Algumas pessoas percebem o produto de maneira mais visual, outras são mais teóricas. Quanto maior o nível de sofisticação na maneira do cliente compreender o produto, mais domínio do assunto o vendedor precisa ter. Isso é essencial para gerar confiança”, explica Barriquel.
Assim, ele destaca que este é o momento em que mais precisamos compartilhar conhecimento para demonstrar que a energia solar em 2023 vale a pena!
Desde 2012, o mercado solar está acostumado com a forma de compensação anterior. Agora, com o ganho de complexidade, é preciso passar o conteúdo adequado ao cliente. É preciso entender como está esse período de transição e o que muda a cada ano da TUSD de Fio B.
Ainda segundo as dicas do especialista, para conseguir fazer uma venda bem-feita de energia solar em 2023, você precisará de um ponto de vista técnico. É indispensável acreditar no seu produto. Sem isso, você não consegue transmitir autoridade.
Na maioria das vezes, o cliente tentará colocar o carro na frente dos bois: “Mas a partir de 2029 será um valor maior…”.
Payback prova que a energia solar em 2023 vale a pena
Seja assertivo em informar que, até lá, o sistema já terá sido quitado com o payback. E principalmente: essa nova cobrança não será injusta, e muito menos fará com que a energia solar deixe de valer a pena.
Em vários casos, de início, será possível pagar menos do que com o direito adquirido ou com a regra antiga. Com certeza, a energia solar em 2023 vale a pena!
E vale lembrar: dependendo do perfil de consumo do cliente, é possível que ele nem sinta a mudança. A cobrança será feita apenas conforme o uso da energia enviada para a rede, ou seja, só o fato de enviar o excedente não gera cobrança.
Por isso, faça a venda mais consultiva possível para entender o perfil de simultaneidade do cliente, e seu grau de sofisticação para consumir informações. A linguagem não verbal do vendedor é a chave: mostre que as objeções não te abalam!
Esteja confortável em resolver as objeções, porque elas virão. Mostre confiança, mostre que o cenário não será o pior, mostre cases de sucesso de clientes que fecharam após a lei. Traga o argumento com analogia entre o antes e o depois.
Neto Barriquel afirma com convicção: “Na venda, não existe receita de bolo, tudo é teste. Se o cliente não sentir confiança no produto, mas principalmente em você, não enxergará necessidade e nem valor, e não fechará a venda”.
Seja uma fonte confiável de informação e venda mais
Em conclusão, é preciso “falar a língua” de cada cliente e apresentar uma postura assertiva ao confirmar que, sim, a energia solar em 2023 vale a pena, e nos próximos anos também.
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