Dentre diversos conteúdos sobre vendas de energia solar, talvez os principais sejam os que contextualizam o ano de 2023. Com a Lei 14.300 em vigor, muitos distribuidores e integradores têm dúvidas sobre como superar as objeções dos clientes. Afinal, muito foi dito sobre a urgência de instalar o gerador fotovoltaico antes do vigor da lei. Mas será que mudou tanta coisa assim?
Inicialmente, os primeiros dois meses do ano ficaram abaixo das expectativas no que se refere a vendas de energia solar. Isso se deve a uma série de fatores, e não apenas à nova regulamentação. Há também a influência da troca de governo, da guerra na Ucrânia e até mesmo do rombo financeiro nas lojas Americanas. Porém, tudo indica que os resultados estão voltando ao normal.
Para tratar deste tema, o Canal Solar convidou gigantes do setor para o Webinário intitulado “Vender energia solar: O que mudou?”. Participaram: Bruno Kikumoto (CEO do Canal Solar), o engenheiro Roberto Caurim, da BLUESUN, Leandro Martins (CEO da ECORI), Neto (CEO da Projesol) e Gustavo Tegon (CMSO da Esfera Solar).
> Veja na íntegra: Webinário | Vender energia solar. O que mudou? Você está preparado?
A transmissão durou pouco mais de duas horas, e abordou todo o panorama sobre as vendas de energia solar no primeiro trimestre de 2023. Os participantes também dividiram um pouco de suas perspectivas para os próximos meses, e dicas para o integrador argumentar na venda.
Abaixo, você encontra um resumo do conteúdo apresentado. Confira este conteúdo e aumente as vendas de energia solar sem medo em 2023!
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O pavor da taxação é real na hora das vendas de energia solar
Uma questão bastante frequente na live foi o monstro da “taxação do sol”. O engenheiro Roberto Caurim explicou que, para ele, esse monstro foi criado pelo mercado, e não só pelos integradores.
Porém, esse medo dos integradores para falarem sobre a Lei é maior do que a resistência real dos clientes. Por ansiedade, o integrador acaba tocando no assunto antes mesmo do cliente final. Essa também é uma fala reforçada por Neto Tosato: “De todos os clientes com quem falei neste ano, se 10 perguntaram sobre a taxação, foi muito”.
A dica é: Cuidado para não criar uma objeção desnecessária. Às vezes, o cliente nem ouviu falar de taxação do sol, e essa se torna uma oportunidade de falar sobre os pontos positivos da lei, como a segurança jurídica, por exemplo.
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“Aí o cliente vai falar: “Poxa, mas você falou que eu deveria ter comprado esse kit há dois meses atrás, e não agora”. É preciso dizer que quase foi aprovada uma tripla taxação. Nós teríamos o Fio B, disponibilidade de acesso, e a TUSDG, tudo ao mesmo tempo. Aí seria um problema. Graças ao esforço do setor, conseguimos que ficasse, na prática, simplesmente o Fio B”, afirmou Caurim.
A influência das baterias nas vendas de energia solar a partir de agora
Em seguida, outro tema abordado foi a previsão da queda de preços das baterias para os próximos anos. Leandro Martins falou sobre a importância de dividir os sistemas de armazenamento entre os nichos: residencial, comercial leve e os de sistemas maiores.
Para ele, há a possibilidade de uma queda de preços um pouco menor, até que o mercado se regule e a escala de produção consiga atender a demanda crescente.
Assim, entende-se que essa transição e a busca pelas baterias virá primeiro pelo conforto, e depois pela preocupação com o gerenciamento inteligente da energia para evitar a injeção na rede, evitando as taxas das concessionárias.
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Foco na segurança jurídica e na sustentabilidade social
Por fim, Gustavo Tegon discorreu sobre a força do argumento de segurança jurídica como benefício da Lei 14.300. O fim do perigo de um “canetaço” repentino é uma fonte de tranquilidade para o cliente. Afinal, antes não havia lei alguma.
A conta de energia, para nós que temos uma renda disponível maior, não pesa nem 5% do orçamento. Para uma família, lembrando que no Brasil 50% das pessoas ganham menos de R$ 2.900. Para uma família como essa, uma conta de luz de R$ 200 é quase 10% da renda. Se eu economizo 80%, eu estou liberando renda para consumo, para pagar escola para os filhos, para ter lazer. Então, é uma ferramenta de sustentabilidade social em primeiro lugar. Temos muito mercado ainda para vender esse argumento.
Vender energia solar é questão de profissionalização
Tendo em vista todo o conteúdo da live, o principal ponto é que o setor não está ameaçado pela lei, muito pelo contrário. Se o vendedor possui conhecimento para vendas complexas e consultivas, a lei será um argumento a favor.
É preciso voltar a pensar em dizer o que o cliente deseja ouvir, de acordo com suas necessidades. Por isso, para vender energia solar, primeiramente é preciso estudar vendas. Escutar o que o cliente tem a dizer. E, claro, não se dar por vencido diante de objeções que ainda nem foram abordadas.
Por fim, para conferir todos os insights sobre como aumentar as vendas de energia solar, não deixe de conferir a live na íntegra. Esse é um excelente começo para se reciclar no setor e perder o medo de vender energia solar em 2023!
Você já sabe que o mercado oferece linhas de financiamento específicas para a adesão às energias renováveis. Alguns exemplos de instituições são o Santander e a Sol Agora, que como a Aldo, faz parte do portfólio da Brookfield.
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